Lesernutzen

Was du für deine Leser noch tun kannst (3): Mut hat viele Facetten

Im ersten Teil gings um die Menschlichkeit, im zweiten um die Bestätigung. Wenn du das berücksichtigst, hast du deine LeserInnen schon viel näher ans Tun gerückt.

Das ist eins der schwierigsten Dinge: Menschen wirklich zum Tun zu bewegen, denn meistens bleibts beim Lesen. Sogar wenn deine Anregungen noch so richtig und wichtig sind. Und sogar dann, wenn das deine Leser selbst so empfinden!

Du kannst ihnen einen positiven Stups geben, wenn du sie ermutigst. Damit meine ich nicht, dass du hinschreibst „trau dich“ oder „probiers aus“. Es geht darum, dass es in deinen Texten drinsteckt:

Der Leser muss das Gefühl haben, die Dinge sind machbar.

Wir Experten überfordern gerne. Natürlich nicht absichtlich! Wir wissen einfach zu viel. Darum tun sich die meisten schreibenden Selbstständigen schwer, sich auf klitzekleine Plankton-Themenfacetten zu fokussieren und dort in die Tiefe zu gehen. Sie wollen immer noch mehr reinpacken. Doch bei Texten gilt „viel hilft viel“ überhaupt nicht!

Sind die Brocken zu groß – thematisch oder in dem, was du von deinen LeserInnen „verlangst“ -, dann passiert meist nichts. Entweder weil deine Leser sich nicht vorstellen können, wie es geht oder weil sie überwältigt sind von der Aufgabe. Denk bitte dran: Jeder deiner Leser hat eine eigene Realität.

Dass Veränderungen nicht machbar erscheinen kann mit wenig oder schlechten Erfahrungen zu tun haben; dass man es sich nicht zutraut; dass es zu komplex oder langwierig erscheint; dass man schon weiß „das halt ich eh nicht durch“ etc.

Überforderung kann übrigens auch durch zur viel Engagement entstehen. Die Kehrseite eigener Leidenschaft ist nämlich leider, dass man zu sehr aufdreht. Details dazu: Überfordere deine Zielgruppe nicht unnötig!

Viel besser ist es, kleine Häppchen in den Fokus zu rücken und die dafür richtig konkret anzugehen. Das ist unsere Aufgabe als AutorIn!

In dem Moment, wo wir mit unseren Texten zu Veränderungen beitragen wollen, werden wir schriftlich zum Coach.

Das heißt, dass wir unsere LeserInnen stärker an die Hand nehmen müssen. Je konkreter du wirst, desto mehr gelingt dir das.

Übrigens neigen Menschen dazu, zu große Brocken abzubeißen. Stellst du also zu vage Aufgaben à la „Überleg, wie du heute damit anfangen kannst, Grenzen zu setzen!“, „Mach dir doch gleich einen Fitnessplan!“ oder „Was würde dich glücklich machen?“, dann fallen die Antworten meist viel zu komplex aus – wenn sie sich überhaupt dran machen, Antworten zu finden.

Darum heißt Machbarkeit unter anderem, dass du von dir aus Leser zurückpfeifst und klarlegst, dass und warum kleine konsequente Schritte viel mehr bringen PLUS wie das aussehen könnte. So erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass deine Leser etwas Tun. Je kleiner und konkreter die Aufgabe, desto mehr Erfolgserlebnisse gibt’s. Und schon hat sich durch dich bei Lesern was verändert! Das ist toll für deine Leser, weil sich deine Texte lohnen. Und das brauchst du, gerade wenn du für dein Business schreibst und Aufträge dadurch gewinnen willst.

Hab Verständnis

Sehr viele Artikel beinhalten Appelle oder sind Cheerleader: Mach das, trau dich, du schaffst das, tu es endlich, …

Das ist schön. Doch das alleine ist nicht das, was unsere Leser brauchen. Es kann sogar sein, dass es anstrengend wird bis hin zum Nerven.

Das klingt jetzt gemein, denn wir meinen es ja nur gut! Im ersten Teil habe ich die Wichtigkeit betont, dass du jedem Leser seine Gefühle lässt. Dass man eben auch mal schreibt, dass eine Situation gerade frustrierend ist oder dass es okay ist, mal einen Rückfall zu haben.

Im Hinblick aufs Ermutigen geht es darum, dass du überlegst: Was könnten da denn jetzt Vorbehalte und Gründe sein, warum Leser etwas nicht tun (wollen)? – Das ist für Experten oft schwierig, gerade, wenn sie völlig anders drauf sind.

Eines meiner Lieblingsbeispiele sind Texte, die zum Joggen animieren wollen. Ich würde gerne laufen, bin also voll offen dafür und lese entsprechende Tipps gerne. Allerdings bin ich schon einige Jahre regelmäßig gelaufen und habe es gehasst! Ich habs gemacht, ich hab die Kondition gesteigert und konnte eine Stunde durchlaufen. Es war und blieb langweilig + lästig für mich. Trotz gesteigerter Fitness, trotz vieler sonstiger Vorteile. Also hab ich aufgehört, lese aber seitdem immer wieder Artikel, die versprechen, dass es mir Spaß machen kann … auf der Suche nach dem Kick, den man manchmal bekommt, selbst wenn da gar nichts Neues steht. Dieser Kick, wo man sich verstanden fühlt, wo es Klick macht und dann kriegt man Lust oder einen Zugang, den man vorher nicht hatte. Der stellt sich aber nicht ein, wenn man als AutorIn davon ausgeht, dass es allen Lesern so geht wie einem selbst.

Der Clou liegt nie nur in den Tipps, sondern im Verstandenwerden. In der Fähigkeit, dass jemand der das Laufen liebt, aber andere dazu bringen möchte, Verständnis für Leute hat, die diese Leidenschaft bisher nicht oder andere Erfahrungen gemacht haben.

Das bereichert nicht nur deine Texte, sondern es wirkt sich positiv auf dein Verhalten mit deinen Kunden aus: Je mehr wir es schaffen, uns in die verschiedensten Typen Menschen – und ihre individuellen Gefühle, Hürden und Bedürfnisse – reinzudenken, desto differenzierter kramen wir in unserem Expertenwissen. Und sind so manches Mal gefordert, uns für individuelle Sicht- und Verhaltensweisen was neues Cooles auszudenken, was diese Leser ins Tun bringt, indem wir ihre Hürden wahrnehmen, Verständnis dafür haben + im Text darauf eingehen.

Zuspruch

Auf den ersten Blick ist mit Zuspruch das gemeint, was ich eben mit Cheerleading umschrieben habe: Mach das, trau dich, du schaffst das, tu es endlich, …

Nichts gegen solche direkten Aufmunterungen! Die sind wunderbar, wenn sie dosiert eingesetzt sind. Reduziere bitte „Zuspruch“ nicht nur auf solche Appelle.

Zuspruch wird viel intensiver, wenn er deinen Text durchzieht, womit wir bei der guten alten Substanz wären. Damit könnte ich jetzt ganze Bücher füllen, darum lass mich den zentralen Aspekt fürs „Ins Tun bringen“ aufgreifen: Was hab ich davon?

Ein Text mit Reflexionsfragen, einer Übung oder einem Handlungstipp ist gut. Doch lass es bitte nicht dabei bewenden. Zuspruch bedeutet vor allem, dass du begründest, warum der Leser das tun sollte, vor allem: Was hat er davon?

Vergleich mal diese Anregung aus einem meiner früheren Texte „Trockenübungen für die Telefon-Akquise“. Zielgruppe waren Selbstständige, die sich vor der Akquise in die Hosen machen. Es ging darum, zentrale Fähigkeiten und entsprechendes Selbstvertrauen zu üben, zunächst unabhängig von der Akquise.

 



Trockenübung Nr. 1: Fragen stellen

Im Alltag kommen uns ständig Fragen: Häufig lässt man sie unbeantwortet, fragt bei Gelegenheit mal einen Bekannten, googelt oder schreibt eine entsprechende Frage ins Netz. Gehen Sie ab jetzt damit “zur Quelle”! Stellen Sie Fragen zu einer Leistung oder einem Produkt, das Sie interessiert – und zwar mündlich direkt beim Hersteller oder Anbieter.


 

Klingt gut, oder?

Die Anregung ist gut, aber in dieser Form wird kaum ein Leser wirklich etwas damit tun. Machen wirs ein wenig konkreter:



Trockenübung Nr. 1: Fragen stellen

Im Alltag kommen uns ständig Fragen: Häufig lässt man sie unbeantwortet, fragt bei Gelegenheit mal einen Bekannten, googelt oder schreibt eine entsprechende Frage ins Netz. Gehen Sie ab jetzt damit “zur Quelle”! Stellen Sie Fragen zu einer Leistung oder einem Produkt, das Sie interessiert – und zwar mündlich direkt beim Hersteller oder Anbieter.

Das könnte sein:

  • Sie überlegen sich, einen Kaffeeautomaten anzuschaffen, sind aber nicht sicher, ob Sie damit auf Kapseln dieses Herstellers angewiesen sind und ob der Kaffee heiß genug aus der Maschine kommt.
  • Sie möchten ein Seminar besuchen und nutzen die Gelegenheit, mit dem Trainer vorab einige Worte zu wechseln, um mehr über den Inhalt zu erfahren und um ein Gefühl für den Trainer zu bekommen.
  • Sie überlegen sich, ein Zahnimplantat machen zu lassen und möchten vorab wissen, ob und seit wann die Praxis auf Implantate spezialisiert ist.

 

So ist es schon besser! Jetzt können mehr LeserInnen was damit anfangen: „Ah, so ist das gemeint. Stimmt, das klingt nicht schwierig!“ [Das ist machbar! Es ist keine große Sache. Natürlich kann ich das … machs vielleicht manchmal bereits.]

Der eigentliche Zuspruch „kommt“ allerdings, wenn deutlich wird, was das alles für die Akquise bringt!



Trockenübung Nr. 1: Fragen stellen

Im Alltag kommen uns ständig Fragen: Häufig lässt man sie unbeantwortet, fragt bei Gelegenheit mal einen Bekannten, googelt oder schreibt eine entsprechende Frage ins Netz. Gehen Sie ab jetzt damit “zur Quelle”! Stellen Sie Fragen zu einer Leistung oder einem Produkt, das Sie interessiert – und zwar mündlich direkt beim Hersteller oder Anbieter.

Das könnte sein:

  • Sie überlegen sich, einen Kaffeeautomaten anzuschaffen, sind aber nicht sicher, ob Sie damit auf Kapseln dieses Herstellers angewiesen sind und ob der Kaffee heiß genug aus der Maschine kommt.
  • Sie möchten ein Seminar besuchen und nutzen die Gelegenheit, mit dem Trainer vorab einige Worte zu wechseln, um mehr über den Inhalt zu erfahren und um ein Gefühl für den Trainer zu bekommen.
  • Sie überlegen sich, ein Zahnimplantat machen zu lassen und möchten vorab wissen, ob und seit wann die Praxis auf Implantate spezialisiert ist.

Mit dieser Übung lernen Sie

  • Ihr Zögern in den Griff zu bekommen: Sie spekulieren nicht und geben sich nicht mit dem Raten anderer zufrieden.
  • Sie fragen sich zur korrekten Abteilung/Person durch.
  • Sie bringen Ihre Frage/Problemschilderung auf den Punkt.
  • Sie möchten etwas von jemand anderem.
  • Sie nehmen dessen Zeit in Anspruch.

 

Aha! So viele Aspekte werden hier trainiert, die ich für meine Akquise später brauche.

Das konkrete Begründen, warum sich eine Sache lohnt, ist der wahre Zuspruch, der Leser ins Tun bringt.

Ganz nebenbei forderte es uns Autoren, Aufgaben differenzierter zu durchdenken und klar darzulegen, was man alles dadurch gewinnt. So werden wir besser – beim Schreiben und in unserem Fach.

Was du für deine Leser noch tun kannst:

Teil 1: „Wir sind alle nur Menschen.“
Teil 2: Bestätige Sie!
Teil 3: Mut hat viele Facetten