Selbstdarstellung
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5 Schrauben, die du an deinem Business anziehen kannst

Die eigene Firma will gewartet werden. Mit der Zeit lockern sich die Schrauben und dann wird alles ein wenig klapprig. Darum ist es eine gute Idee, alle paar Monate Inventur zu machen. Idealerweise ziehst du im laufenden Betrieb nach.

Da es den meisten von uns aber so geht, dass wir im Arbeitsalltag eher von Kundenaufträgen dominiert sind, hier zur Erinnerung ein paar grundlegende Schrauben.

1. Dein Firmenname

Schau auf den Header – die Kopfleiste – deiner Website:

  • Was steht da?
  • Ist eindeutig erkennbar, wer du bist und was du tust?

Manche EinzelunternehmerInnen haben nur ihren Namen dastehen oder verstecken ihren Namen komplett (manchmal ist er nur im Impressum zu finden!).

Oft besteht der Firmenname aus Buchstaben, die man sich nicht merken kann und die austauschbar wirken, weil Initialen oder irgendwelche Buchstabenkombos zusammengestellt werden.

Einige schreiben lediglich einen Titel zu ihrem Namen, der nicht immer darauf hinweist, was sie tun. Ungünstigstenfalls führt der Titel sogar auf die falsche Fährte, wenn er mit der aktuellen Arbeit nicht wirklich was zu tun hat beziehungsweise wenn bei potenziellen Auftraggebern dadurch bestimmte Schubladen aufgehen.

Über die Klarheit des Firmennamens habe ich schon ausführlich in einem zweiteiligen Artikel geschrieben:

Dein Business: Schwamm, Bauchladen oder klares Dach?

Besonders, wenn sich dein Business mit der Zeit verändert hat, kann es sein, dass du mittlerweile klare Schwerpunkte oder Vorlieben hast, die du bisher noch nicht deutlich genug nach außen zeigst.

2. Dein Leistungsangebot

Fast jedes Business verändert sich mit der Zeit:

  • Existenzgründer gehen manchmal mit einem ganz anderen Plan rein und merken im ersten Jahr, dass sich dieser Plan ganz anders entwickelt hat – oder dass das, was sie sich vorgestellt haben, nicht tragfähig genug ist. Manche starten mit dem, was sie zuvor angestellt gemacht haben und merken, dass sie darauf gar nicht mehr so recht Lust haben.
  • Gestandene Selbstständige bilden entweder klare Schwerpunkte heraus (die sie gut finden/die auf sie zugekommen sind) oder bauen mit der Zeit immer noch was dazu. Ich habe in den letzten Jahren viele Websites mit auf- und umgebaut und dabei immer wieder gemerkt, dass das, was „offiziell“ dasteht, mit der Realität – und dem, was die UnternehmerInnen wollten – mitunter nicht viel zu tun hatte.

Klopf immer wieder dein Leistungsangebot ab! Nicht nur daraufhin, ob alles unter einem schlüssigen Dach ist, sondern einzeln:

  • Mag ich das noch?
  • Ist es konkret genug beschrieben?
  • Macht es die potenziellen Auftraggeber, die ich dafür haben will, an (trifft es deren Sicht, Probleme und Bedürfnisse)?
  • Lohnt es sich (so) überhaupt?
  • Will ich mittel- bis langfristig mein Angebot in eine andere Richtung lenken?

Gerade beim Angebot passiert es leicht, an Leistungen festzuhalten, die gut laufen und bei denen man sich sicher fühlt. Doch wenn du eigentlich was anderes machen möchtest, bindest du dich da natürlich an etwas fest. Wer immer an dem festhält, was da ist, obwohl er was anderes anstrebt, kommt nie zum Weichenstellen.

Dabei spielt die Zielgruppe eine wesentliche Rolle, die natürlich ein weiterer Faktor beim Abklopfen deiner Leistungen sind.

3. Deine Zielgruppe(n)

Bei der Zielgruppe wird das Abklopfen jetzt komplexer:

  • Mag ich meine Zielgruppe?
  • Lohnt sich meine Zielgruppe?
  • Will ich mittel- bis langfristig für eine andere Zielgruppe tätig sein?
  • Gehe ich aktiv genug an meine Zielgruppe ran?
  • Fühle ich mich sicher + selbstbewusst genug, mich an eine angepeilte Zielgruppe ranzuwagen?

Das geht Hand in Hand mit den Leistungen oben, denn es ist sehr wahrscheinlich, dass du für einzelne Leistungen verschiedene Zielgruppen ansprichst.

Bitte differenziere auch die generelle Zielgruppe zur „Qualität“ deiner aktuellen Auftraggeber. So kann eine Führungskräftetrainerin zwar gut im Geschäft sein, aber die Art von Auftraggebern passt ihr nicht: Vielleicht hasst sie das Procedere in Konzernen, obwohl es gutes Geld bringt, oder irgendwie hat sie zu unflexible Kunden, die nicht bereit sind, sich zu hinterfragen …

Manchmal ist es ein einzelner Kunde, der einem nicht mehr passt. Du hast jederzeit die Freiheit, von dir aus „Nein“ zu sagen. Manchmal geht das nicht sofort, wenn ein großer Auftrag dranhängt, doch nur, wenn du den klaren Plan hast „Ich will für den und den nicht mehr arbeiten“, kannst du eine Alternative klarmachen.

4. Deine Preise

Wenn du auf keinen grünen Zweig kommst, zu lange auf dein Geld warten musst oder immer irgendwie ein schlechtes Gewissen hast, dein Honorar zu nennen – kurz, wenn du ein Problem bei den Finanzen hast, dann weißt du das eh schon.

Also mal näher hingeschaut, statt einfach weiter ausgehalten:

  • Was ist da los? Schreib dir mal vor die Nase, was rund um deine Preise nicht stimmt und zensiere dich dabei nicht. Bitte alles ernstnehmen! Selbstständige haben nämlich nicht nur Probleme damit, zu wenig Geld zu haben. Es gibt sogar viele, die gut verdienen, aber bei jedem Auftrag irgendwie unter Druck sind oder am Hochstaplersyndrom leiden. Manche verdienen gut, geben aber immer noch mehr dazu, dass die Rechnung zwar hoch ist, aber die Sache äußerst ernüchternd aussieht, wenn man die Stunden gegenrechnet.

Selbst wenn du keine offensichtlichen Schwachstellen bei deinen Preisen kennst: Klopf mal deine Leistungen mit Blick auf die Zielgruppe einzeln daraufhin ab, wo du hier was festzurren kannst:

Habe ich ein Preise-Durcheinander?

Gibt’s zig verschiedene Konstellationen und die eine Zielgruppe zahlt das, die andere jenes, die dritte bekommt einen Rabatt … Keep it simple und klar!

Halte Ausschau nach Merkwürdigkeiten in der Kalkulation. Ich hatte schon Trainer mit 1500 Euro Tagessatz, wo „zzgl. 5 Euro für Unterlagen“ dabeistand. Meine Freundin war letztens beim Friseur und musste für fünf Minuten trockenföhnen 40 Euro zahlen. O-Ton: „Wenn sie gesagt hätte, es kostet alles zusammen 140 Euro, wäre das total okay für mich gewesen. Aber von dieser Rechnung 40 Euro für durchwuscheln – also nicht mal kunstvoll hinföhnen, das ärgert mich!“

Bin ich zu billig?

Ja, das führe ich absichtlich extra auf, denn wer viel zu billig ist, der bekommt keineswegs erst recht viele Kunden, sondern schreckt leider oft ab, weil potenzielle Auftraggeber denken „das kann nichts sein“ oder „der/die muss brandneu sein und keine Erfahrung haben, weil der Preis viel zu niedrig ist“.

Das gilt vor allem für Pauschalpreise! Ich habe es besonders oft bei Handwerkern miterlebt, dass sie zwar eine hoch aussehende Rechnung haben, aber wenn Material von Leistung getrennt wird – und dann neben dem tatsächlichen Arbeitseinsatz das ganze Drumherum mit Planung, Material besorgen, hin- und herfahren, zigmal abstimmen, … abrechnet, dann könnte man heulen.

Es gibt eine weitere schlimme Nebenwirkung, wenn du chronisch billig bist: Dein eigenes Verhältnis zu Geld und dem, was eine Leistung wert „sein darf“, wird schräg.

Biete ich kostenlose Erstgespräche?

In manchen Branchen sind Kennenlerntermine oder Probe-Arbeiten üblich. Doch das heißt nicht, dass man das so machen muss. Und selbst wenn du es gut findest, dann schau mal: Wie viel biete ich in diesem Erstgespräch? Wie sehr ufert es aus?

Ich habe ganz am Anfang meiner Selbstständigkeit solche kostenfreien Coachinggespräche gemacht – und gemerkt, dass ich den Leuten praktisch endlose Tipps mal eben geschenkt habe. Abgesehen davon, dass das nicht Sinn der Sache ist, fand ich es selbst immer unfair gegenüber den Kunden, die direkt ein Coaching gebucht haben!

Übrigens: Wenn du meinst, es geht nicht ohne kostenlosen Einstieg, dann überleg dir, wie sich das anders gestalten lässt. Deutlicher eingrenzen in der Zeit? Statt persönlich nur telefonisch oder per Videochat? Auch ist es total legitim, das Kostenlose an einen späteren Auftrag zu knüpfen – und wenn es nicht dazu kommt, wird Betrag X abgerechnet.

Rechne ich realistisch ab?

Ich bin niemand, der jede Minute aufschreibt, aber ich kenne es selbst, dass einzelne Minuten immer mal sich schnell zu Stunden addieren.

Eine Freundin von mir, die Buchhaltung für EinzelunternehmerInnen macht, hat vor Jahren mal gemerkt, wie sich die „mal eben dies und das“-Rückfragen, Belege kopieren, Fristverlängerungen, etc. summieren. Nur wenige zusätzliche Stunden aufs Jahr gesehen quer durch sämtliche Kunden waren auf einmal eine Stange Geld!

Wenn du von der schnellen Truppe bist, ist die Abrechnung nach Stunden möglicherweise generell eine schlechte Idee. Denn dann kann es sein, dass du 2 Stunden abrechnest, wo deine Mitbewerber 10 Stunden bezahlt bekommen, nur weil du einfach flotter bist. Gerade in kreativen Berufen kommt es hier oft zu einer massiven Kluft: Für dich sind die zwei Stunden Aufwand vielleicht „realistisch“, aber das, was der Kunde bekommt, ist eigentlich viel mehr wert. Da sind Pauschalpreise die bessere Wahl.

Beim Geld lohnt es sich, einzelne Kunden zu beachten. So gut wie jeder Selbstständige hat einen oder zwei Pappenheimer, die – mal absichtlich, mal unabsichtlich – immer wieder kurz was wollen. Diese meist schnell gehenden kleinen Zwischendurchleistungen, die man schon macht, aber weiß: Das ist jetzt geschenkte Mehrarbeit. Auf diese Kunden heißt es, genau zu achten – und entweder klar zu berechnen oder einen Riegel vorzuschieben. Diejenigen, die es absichtlich machen, merken, dass es nicht mehr geht. Und diejenigen, denen es gar nicht bewusst ist, haben kein Problem damit, wenn fair abgerechnet wird.

5. Die Kanäle, über die du deine Leistungen anbietest

Schau dir an, auf welchem Weg du für + mit deinen Kunden arbeitest:

  • persönlich (vor Ort: bei dir, bei Kunden, bei Veranstaltungen oder in Hotels)
  • telefonisch
  • online: E-Mail, Skype, …

Nutzt du die Kanäle, die für dich und deine potenziellen Kunden sinnvoll sind? Denkst du überhaupt dran, dass es für deinen Bereich möglicherweise simple elektronische Möglichkeiten gibt?

Manchmal erfordert das, die eigene Leistung etwas anders zu betrachten. Ich sehe in letzter Zeit immer mehr Tanz- und Sporttrainer die Skype-Einzelcoaching anbieten. Das ist ein schönes Beispiel! Denn natürlich geht per Video nicht alles, was man im persönlichen Coaching macht, aber es geht eben trotzdem sehr viel supergut, wenn man seine Leistungen genauer auf einen bestimmten Kanal mit seinen Möglichkeiten überdenkt.

Guck wieder differenziert hin:

  • Mag ich diesen Kanal?
  • Rechnet sich der Aufwand?
  • Liegt mir das, weil ich es mag und gut in diesem Kanal bin?
  • Passt mir die Mischung? Oder will ich mehr Aufträge auf Kanal X bringen und einen anderen dafür reduzieren? Das kann für einzelne Leistungen, aber auch für einen Teil der Aufträge machbar sein.

Manche können nur gut beraten oder coachen, wenn sie ihr Gegenüber in Fleisch und Blut vor sich haben. Andere hassen die Rumreiserei.

Denk bei den Kanälen an „Nebenwirkungen“. Manche führen Trainings in Hotels durch, aber das, was sie stört, ist, dass sie sich selbst um die Raumbuchungen etc. kümmern. Vielleicht ist die Alternative dann zu sagen: Du, Kunde, kümmerst dich um die Räume – und ich komm gern auch dahin dann. 

Das waren nur einige Ideen …

… zu zentralen Aspekten, die unser Business so ausmacht.

Es ist gar nicht wichtig, immer alles komplett durchzugehen oder gar überall irgendwelche Verbesserungen vorzunehmen.

Es reicht völlig, wenn du im Vorbeigehen einen Blick darauf behältst und dein Business

  • ausmistest
  • straffst
  • die Leistungspalette hin und wieder eindampfst
  • oder klare Schwerpunkte setzt, wenn du Lust drauf hast oder merkst Eigentlich mach ich eh in erster Linie nur noch das hier, warum ziehe ich eigentlich dies und jenes ständig mit?

Diese Freiheit, als EinzelunternehmerInnen machen zu können, was wir wollen und wann wir es wollen, ist doch ein wesentlicher Vorteil. 🙂

Wenn du dein Business gravierend verändern willst, aber nicht recht weißt wie-wo-was, dann schau in meine 1:1-Coachingangebote. Dann misch ich mit!

 

3 Kommentare

  1. Hallo Gitte,

    will schon länger meine Webseite auf Stand bringen, hatte mir Häppchenportionen vorgenommen, aber immer wieder aus den Augen verloren.

    Super Gedanke, das „im Vorbeigehen“ zu machen. Fühlt sich gleich unbeschwerter an.

    Werde mir jetzt mal einen konkreten Happen aussuchen, als Post it aufhängen und wenn ich im Vorbeigehen dran erinnert werde, Ideen dazu spinnen.

    Danke für den Impuls!

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