Korrespondenz/Marketing

Korrespondenz: Bist du eher reaktiv oder aktiv?

Fahrradklingel

Sehr viel läuft heutzutage im Business über E-Mails ab – und da gibt es zwei Tendenzen, wie sich Leute verhalten:

  • Die eher Reaktiven, die nicht viele Worte verlieren oder lediglich auf das eingehen, was das Gegenüber sagt/fragt.
  • Die Aktiven, die ein wenig mehr ausführen, Zusammenhänge oder Hintergründe anklingen lassen und getreu der Devise handeln „Fragen kostet nix“.

EinzelunternehmerInnen sollten die aktivere Schiene fahren, denn damit machst du viel mehr für dich möglich.

Eine Frage bedeutet: Du kannst nur gewinnen!

Gehst du von vornherein davon aus, dass etwas bestimmt eh nicht geht, ist die Sache bereits gelaufen. Fragst du aber nach, ob – oder unter welchen Umständen – der andere etwas (mit)macht, hast du eine Chance, dass eben doch was geht.

Bekommst du eine abschlägige Antwort, hast du nichts verloren. Du hast das gleiche Ergebnis,  wie wenn du gar nicht erst gefragt hättest.

Eine Frage ist also immer eine bessere Idee, als im eigenen Kopf zu beschließen, dass was eh nicht möglich ist.

Eigentlich ist es so – geht es ausnahmsweise so?

Durchs gesamte Business ziehen sich Gelegenheiten, etwas für dich zu erreichen, z. B.:

Du möchtest ein Testimonial oder eine Weiterempfehlung für dein Marketing, bekommst aber nichts von deinen Kunden. Repräsentative Kundennamen auf Website & Co. zu nutzen, kann ganz schön zugkräftig sein. Doch ein Testimonial zu schreiben, ist Arbeit. Die wenigsten Kunden kommen von sich aus auf die Idee, selbst wenn sie dich toll finden. Darum ist es wichtig, anzustupsen: Vielleicht hast du von einem Kunden ein superschönes Lob in einer E-Mail bekommen, dann kannst du es direkt rausholen, mit Namen und Firmennamen versehen und dem Kunden sagen, dass du dich voll darüber freust und fragst, ob du es so auf der Website veröffentlichen darfst. So braucht der Kunde nur noch nicken, es gegebenenfalls kurz passend machen – und schon ist es fertig. Oder du gibst eine Alternative: Ein Testimonial wäre toll, doch es würde auch ein kleiner O-Ton reichen [siehe meine Kundenstimmen-Seite]. Eventuell genügt es dir sogar, den Firmennamen zu nennen. Bitte aufpassen mit Logos! Die unterliegen dem Urheberrecht, darum immer fragen, ob und in welcher Form das Logo verwendet werden darf.

Du denkst, dass jemand anderer ein guter Türöffner für dich wäre (ein Multiplikator, Mentor oder einfach wer, der dich wem vorstellen kann). Hier wird besonders wichtig, was ich gleich weiter unten noch mal näher ausführe: Bring einen handfesten Mehrwert mit, bau vor allem eine persönlichere Beziehung auf. Niemand hat Interesse, seine Zielgruppe und hart erarbeiteten Bekanntheitsgrad einfach so für jemand Fremdes zu nutzen.

Du hast einen Auftrag, der von heute auf morgen passieren muss. Vielleicht, weil du unvorhersehbar eine gute Gelegenheit bekommen hast oder spontan in die Bredouille mit etwas geraten bist. Es kann gut sein, dass du weißt: Ich könnte das zwar selbst machen, brauche aber sehr viel länger als diese eine bestimmte Person, die das mehr oder weniger aus dem Ärmel schütteln könnte.

Du willst jemanden für ein gemeinsames Projekt gewinnen. Das kann ein Auftrag sein, den du alleine nicht heben kannst. Vielleicht hast du vor, etwas Größeres mit mehreren Beteiligten auf die Beine zu stellen. Oder dir fehlt Know-how, das ein anderer hat, und bist absolut bereit dafür, das Honorar zu bezahlen, kannst dir aber nicht vorstellen, dass die andere Person wirklich mit einsteigen würde.

Du siehst, dass jemand etwas anbietet, das nicht so ganz zu dem passt, was du brauchst. Das passiert besonders oft bei Leuten, die man schon kennt und schätzt: Man weiß, dass das, was man braucht, nicht wirklich das trifft, was die Person anbietet, aber will es trotzdem unbedingt dort beauftragen oder zumindest teilweise Input bekommen.

Du willst jemanden für etwas gewinnen (z. B. einen Gastbeitrag, ein Interview, einen Vortrag), rechnest dir aber nicht so große Chancen aus, z. B. weil derjenige wenig Zeit hat/weiter anreisen müsste/in einer „höheren Liga“ ist.

Du willst was beauftragen, hast aber gerade nicht (genug) Geld. Damit meine ich u. a. Aufträge für einen guten Zweck oder wenn du willst, dass jemand in Vorleistung tritt. Es kann aber auch einfach sein, dass du ein etwas anderes Zahlungsziel brauchst oder einen größeren Auftrag in Raten bezahlen möchtest.

Ganz wichtig:

Es geht nicht darum, andere zu übervorteilen, zu überreden oder ihnen was aus dem Kreuz zu leiern – und wenn du als EinzelunternehmerIn solche E-Mails kriegst, lass dich bitte nicht auf eine Zusammenarbeit mit Schieflage ein:

Beim aktiven Fragen geht es mir um die Gelegenheiten, wo du etwas für dich möglich machen willst und selbstverständlich gleichzeitig darauf achtest, dass beide Seiten etwas davon haben.

Werde konkret!

Ein Stolperstein, den erschreckend viele E-Mails aufweisen, ist, dass sie nicht klar genug sagen, worum es geht und was der Absender denn nun einbringt.

  • Wenn du einen besonderen Auftrag hast oder dir eine Kooperation vorstellst, dann gib dem anderen von vornherein alle nötigen Informationen zu Eckdaten, ggf. Terminen und Zusammenhängen.
  • Wenn es um Geld geht, dann sprich deutlich aus, was du dir erhoffst. Bei einer Ratenzahlung sag dazu, wann du welchen Betrag sicher begleichen würdest. Möchtest du ein Tauschgeschäft anbieten, dann sag genau, was der Gegenwert ist und mach deutlich inwiefern das gleichwertig ist.
  • Wenn du dir einen Beitrag vom anderen erhoffst, ob Vortrag, Interview oder sonst etwas, das der andere für dich, eine Veranstaltung oder deine Zielgruppe erbringt, dann sag differenziert, was genau du erwartest und was der andere bekommt.

Ein Ja ist dann sehr viel wahrscheinlicher und du merkst vor dem Abschicken, wenn ein Angebot hinkt, also du vom anderen ein größeres Entgegenkommen erwartest – und es keine Gegenleistung gibt, geschweige denn der andere kein Vertrauen in deine Frage haben kann (und daher erst gar nicht motiviert ist).

Freundlichkeit bringt enorm weiter!

Ein weiterer, ganz zentraler Aspekt ist es, wirklich MIT dem Gegenüber zu reden und nicht sachlich-neutral – womöglich mit Serienbrieftouch – an den anderen hinzuschreiben.

Wann immer du eine Extrawurst willst, steigerst du enorm die Chancen, dass der andere zuhört … und möglicherweise zustimmt …, wenn du freundlich fragst. Das ist wieder eine dieser Sachen, die man als selbstverständlich ansieht, aber glaubt mir: Die meisten E-Mails bleiben da weit unter ihren Möglichkeiten!

Weil eben auch für die Korrespondenz gilt: Wir meinen oft bestimmte Dinge. Wir wissen, wie wir sind. – Aber schreiben tun wir oft sehr businessmäßig-distanziert bzw. sprechen Dinge anders als, als sie in unserem Kopf klingen.

Trau dich … aber geh nicht von einem Ja aus!

Wenn du dich das nächste Mal dabei ertappst, dass du davon ausgehst, dass was sicher eh nicht geht, dann gib dir einen Ruck und trau dich zu fragen!

Aber: Sei dir bewusst, dass du eine Frage stellst, auf die der andere

  • „ja“,
  • „nein“
  • und „vielleicht, wenn …“

sagen kann – und zwar ohne, dass du es übel nimmst oder irgendwelche Diskussionen anfängst!

Das passiert erschreckenderweise öfter, als man denkt: Ich hab nur mal gefragt, aber insgeheim gehe ich davon aus, dass du Ja sagst und wenn nicht, bin ich beleidigt oder sauer.

Ist die Antwort ein Nein, ist alles in Ordnung. Du hast es probiert. Das alleine ist ein Win für dich. Und: In vielen Fällen machst du durch deine Frage ein Ja für dich möglich.