Selbstvertrauen/Sabotage

Stellst du dein Licht unter den Scheffel?

Kerze

Einmal hatte ich eine Seminarteilnehmerin, die sprach so leise, dass man sie gerade so verstanden hat. Dadurch wirkte diese eigentlich recht selbstbewusste Frau völlig anders: Es war leicht, sie zu übersehen. Sie hatte das Gefühl, dass das, was sie sagt, von anderen nicht recht ernst genommen wird. Und sie fühlte sich oft von anderen überrannt.

Ein präsenteres, stärkeres Auftreten hat sie aus ihrer Warte gleichgesetzt mit „laut sein“. Das wollte sie aber auf gar keinen Fall! Wir haben festgestellt, dass ihr Maßstab nur aus Extremen bestand: So wie ich jetzt rede, ist normal/so bin ich. Alles andere ist laut und nicht erstrebenswert.

Ihr eigener Maßstab war allerdings mit der Zeit schräg geworden. Wie das immer so ist, wenn wir uns an eine Situation gewöhnen. Denk beispielsweise an eine stressige Arbeitsphase, in der du viel zu viel an der Backe hattest und die Zeit hinten und vorne nicht gereicht hat. In der ersten Zeit hängt einem die Zunge raus, weil es so ungewohnt viel ist, aber wenn das ein Dauerzustand wird, gewöhnen wir uns nach und nach – es wird zur Normalität. Reguliert sich die Arbeitslast wieder auf das vorherige Niveau, kommt uns das nicht einfach „normal“ vor, sondern zu wenig/langsamer – man fühlt sich vielleicht sogar faul, wenn plötzlich nicht ständig was auf einen einprasselt.

Solche schrägen Maßstäbe wirken auf die Selbstdarstellung.

„Das habe ich auf dem Kasten!“ – selbstbewusst oder  Angeberei?

Wenn ich mit Kunden an der Ausrichtung ihres Business oder ihrem „Dach“ arbeite, stelle ich viele Fragen rund um das, was sie tun/wollen/können. Und weil das in einem informellen E-Mail-Austausch passiert, wo wir ganz unter uns sind, erfahre ich jede Menge, was ich noch nicht wusste. Oft haben die Leute natürlich eine Website, so dass ich gegenchecke, wie sie sich nach außen zeigen – und ganz abgesehen von Optimierungspotenzial an Texten schaue ich, wie sich die Person präsentiert.

Wie erleben Webbesucher den Menschen hinter diesem Angebot und was kann man erkennen, was die Person auf dem Kasten hat?

Manchmal gibt es eine große Kluft zwischen dem, wie sich jemand präsentiert und ist. Extrem oft sind ganz zentrale Pluspunkte unerwähnt, die dafür sprechen, ausgerechnet mit dieser Person zu arbeiten.

Der Grund dafür ist meist recht banal:

  • Vieles ist einem selbstverständlich und nicht der Rede wert.
  • Anderes hat sich mit der Zeit erst herausgestellt und die Website ist veraltet oder man ist nicht dazugekommen, „sich“ und die Selbstdarstellung mal upzudaten.

Weitaus häufiger ist es aber wie bei meiner leisen Seminarteilnehmerin: Aus Angst, angeberisch rüberzukommen, werden Dinge verschwiegen, runtergespielt oder versteckt.

Schau mal, ob du nicht vielleicht selbst das eine oder andere in deiner Selbstdarstellung machst:

1. Du bist als Person nicht sichtbar

Als EinzelunternehmerIn „bist“ du nicht nur eine Berufsbezeichnung, ein Handwerker/Dienstleister oder eine Branche, sondern du bist ein ganz bestimmter Mensch. Das alleine ist bei einigen schon nicht erkennbar:

  • Wenn es aus dem Firmennamen und/oder der Webadresse nicht hervorgeht,
  • wenn „wir“ statt „ich“ verwendet wird oder Texte absichtlich überneutral gehalten sind,
  • wenn weder im Header noch beim „über mich“ der Name steht.

Es ist leider nicht selten, dass ich mich zum Impressum durchklicken muss, um den Namen des Einzelunternehmers zu finden!

Ja, das zähle ich bereits zum Licht unterm Scheffel, weil das zwar durchaus ein Versäumnis sein kann, einfach weil es einem nicht aufgefallen ist. Doch hier spielt mitunter ebenfalls das „Ich mag nicht so im Mittelpunkt stehen“ eine Rolle. Es gibt Menschen, denen ist es unangenehm, ihren Namen groß auf ihr Business zu schreiben. Und es gibt viele, die glauben, sie müssten verbergen, dass sie ein Ein-Personen-Betrieb sind.

Was für ein Jammer! Denn als EinzelunternehmerIn bist DU der Mehrwert. Know-how und Erfahrungen setzen Kunden voraus (was nichts damit zu tun hat, dass es in jeder Branche bessere und weniger gute Leute gibt), doch wir Selbstständigen SIND das Argument, mit uns zusammenzuarbeiten.

Das Paket DU + DEIN BUSINESS gibt es nicht noch einmal. Du hast eine bestimmte Persönlichkeit, Standpunkte, ganz eigene Erfahrungen, deine Art und Überzeugungen.

Leute, die ganz persönlich in Deckung gehen, spielen sich gezielt in den Hintergrund. Schlechte Idee! Denn das führt nicht nur zum Untergehen im Meer der Mitbewerber, sondern du tauchst noch absichtlich hinter eine Koralle, damit man dich ja nicht richtig wahrnimmt.

Wir Selbstständigen müssen aber nicht nur gesehen werden, wir müssen überzeugen, wenn wir Aufträge wollen!

2. Du lässt wichtige Informationen außen vor.

Bei manchen ist es die Mehrsprachigkeit, einschlägige Branchenerfahrung oder spezifische Projekte. Bei anderen sind es Referenzkunden, Connections oder persönliche Interessen/Fähigkeiten, die fürs Business durchaus relevant sind.

Es geht nicht darum, alles aufzuzählen, was du jemals getan oder gelernt hast. Die Devise ist niemals VIEL HILFT VIEL. Doch in jeder Persönlichkeit, Biographie und Fähigkeiten gibt es einzelne Aspekte und Informationen, die eine Trumpfkarte sind, die andere Mitbewerber nicht in dem Maße vorweisen können. Werd dir darüber klar, was das bei dir ist, und spiel deine Trümpfe!

Wie gesagt: Das Licht unter den Scheffel zu stellen, kann durchaus unbeabsichtigt passieren, eben indem du verpasst, relevante Informationen, die dich auszeichnen, überhaupt zu erwähnen.

3. Verwässern und zuschütten

Sehr viel öfter geschieht es leider, dass besondere Pluspunkte nicht genug wahrgenommen werden, weil sie durch zu viel Text erschlagen sind. Es heißt nicht umsonst „auf den Punkt kommen“. 🙂

Ein Klassiker sind zahlreiche ÜBER MICH-Seiten [wobei ich das nicht nur darauf bezogen verstanden wissen will]: Dort findet man gerne ausschweifende, das Leben umspannende Romane. Was man in der Kindheit gemacht hat und was die Eltern so gesagt/getan haben und was man sich selbst nach dieser und jener beruflichen Station gedacht hat und was dann dazwischen gekommen ist …

Bitte versteht mich richtig: Derlei Informationen können goldrichtig sein auf der ÜBER MICH-Seite, doch sehr oft ist es – ganz natürlicherweise – so, dass unsere eigene Biographie im Detail wahnsinnig wichtig für uns ist. Jede Phase, chronologisch korrekt aufgezählt, hat ihre Bedeutung … aber eine ÜBER MICH-Seite ist keine Biographie. Die ÜBER MICH-Seite soll den Mensch hinter der Leistung greifbar machen, und zwar in einer fürs Business relevanten Weise.

Wenn du nicht, wie ich, hauptsächlich mit Stammkunden arbeitest, dann hast du es mit Lesern zu tun, die dich noch nicht kennen. – Wer sich nach einem Anbieter umsieht, der kauft nicht nur nackte Fakten zum Know-how ein, sondern der ist selbstverständlich daran interessiert, mit wem er es zu tun hat. Das Vertrauen muss gegeben sein, nicht nur ins Fachwissen, sondern in die Person „dahinter“.

4. Seine besonderen Fähigkeiten verpassen

Einer meiner ersten Online-Workshops drehte sich um Selbstmarketing. Es war ein achtwöchiger Kurs, unter anderem ging es um Lob und Kritik. Was hab ich Bauklötze gestaunt, dass jedes Mal die Woche, in der es um Lob ging, den Teilnehmern deutlich mehr Schwierigkeiten machte, als die Kritik-Woche! Das hätte ich nicht für möglich gehalten.

Ich spreche absichtlich von verpassen, denn wer nicht so gern auf sich schaut oder gelernt hat, dass „Eigenlob stinkt“, bei dem hakts gar nicht daran, seine Pluspunkte selbstbewusst zu nennen, sondern es scheitert bereits daran, sie zu erkennen.

Denkt wieder an meine leise Seminarteilnehmerin: Für sie war bereits ein völlig normaler Unterhaltungspegel, über den die meisten von uns gar nicht nachdenken, furchtbar laut.

Wenn für jemanden normal ist,

  • Lob abzuwehren, es abzutun oder es misstrauisch als dahingesagte Taktik zu werten,
  • nicht positiv oder gar stolz auf sich, eine Eigenschaft/Fähigkeit oder ein Ergebnis zu sein,
  • oder Lob generell als negativ wahrnimmt („Das ist bestimmt ironisch gemeint!“),

der wird sich schwer tun, sich realistisch – und selbstbewusst – einzuschätzen. Doch nur, wenn ich was überhaupt an mir wahrnehme und zuversichtlich sage „Ja! Da bin ich besonders gut drin“ oder „Hier hab ich eine absolute Stärke“, dann kann ich das weder in meine Selbstdarstellung einflechten, noch kann ich es innerhalb meines Business aktiv nutzen.

Übrigens: Persönliche Eigenschaften lassen sich in vielen Fällen durch Selbstdarstellungstexte zeigen, was viel mehr wirkt, als sie einfach nur aufzuzählen.

Dieser Punkt hat einen richtigen Domino-Effekt. Denn das Selbstständigenleben kann durchs Erkennen seiner Stärken und dem, was man richtig gut und gerne macht, sehr viel leichter werden. Ich hatte einige Male schon Neuausrichtungen im Business, wo glasklar rauskam, dass es eine ganz besonders große Stärke gab, sodass viel Unkraut im Angebot weg konnte.

Alles, was wir besonders gut können, was wir gerne machen und was uns leicht fällt, fühlt sich viel besser an. Außerdem liegt darin eine enorme Zugkraft, weil man vielen anderen etwas voraushat: Mitbewerbern, die in dieser Disziplin nicht genauso mithalten können. Aber auch den Kunden, die genau das nicht so gut können oder haben, wo du besonders gut drin bist.

Achtung: Ich meine nicht lalala, das kann ich alles. Ich meine die Teile unserer Arbeit und Art, wo wir deutlich merken, hier sind wir enorm gut.

5. Runterspielen und verstecken

Wer schon mit mir gearbeitet hat, weiß, dass ich darauf bestehe, vor dem Schreiben so richtig konkret die Substanz zusammenzutragen. Und zwar bei jeder Art von Text: obs Leistungstexte sind, der ÜBER MICH-Text, ein Blogartikel, ein Akquisebrief, oder oder oder.

Dabei lege ich großen Wert darauf, dass nicht einfach Schlagwörter hingehauen werden, weil die nichtssagend sind. Und ich verbiete das hübsche Formulieren. Jetzt passiert was sehr Interessantes: Die Datei mit der Substanz ist am Ende total klar, aussagekräftig und persönlich. Weil die Leute ehrlich sind und hinschreiben, was sie meinen.

Geht’s dann ans Schreiben, gibt es bei gut der Hälfte der Leute die Tendenz, extreme Rückzieher zu machen: Die machen dann die ganze persönliche Substanz vollkommen platt, indem sie

  • neutral-nichtssagend umformulieren und sich in Floskeln retten,
  • aus Angst, Klartext zu reden, wichtige Aspekte zu sich einfach nicht oder nur sehr reduziert einfließen lassen,
  • oder sie verbannen wichtige Informationen in den sechsten Fließtext-Absatz der dritten Unterseite, anstatt sie auf die Startseite zu bringen.

Natürlich gibt’s klassische Formulierungsrunterspieler. Zum Beispiel ein „Man sagt mir nach …“, anstatt einfach direkt zu sagen, wo man gut drin ist.

6. Unsicher wirken

Formulierungen wie „Andere meinen, ich sei“ etc. haben einen weiteren Licht-unter-den-Scheffel-Aspekt: sie lassen unsicher wirken.

Klar: Der Zusammenhang machts! Es kann vereinzelt ein richtig gutes Stilmittel sein, doch problematisch wird es im Gesamtkontext. Da können dir Abschwächer ganz schön schaden, weil sie dich und deine Leistungen schlimmstenfalls wacklig wirken lassen.

Schau dir deine Leistungstexte mal an: Wie selbstbewusst sind die denn? Oft spannt man vorbeugende Sicherheitsnetze, die an der Zuversicht zweifeln lassen – und daran, ob es wirklich so gut ist, gerade dich zu beauftragen.

7. Sich nicht nach Testimonials fragen trauen

Apropos „Was sagen andere über dich?“ – Klar sind Testimonials echter Kunden richtig super. Sofern sie aussagekräftig sind und die richtigen Dinge hervorheben. Ich habe schon Testimonial-Seiten gesehen, auf denen jeder den Humor einer Trainerin hervorgehoben hat – was super ist, aber sonst wurde nichts erwähnt. Das Gesamtbild ist dann aber „Er/sie ist so lustig.“ Lustig alleine ist arg wenig, wenn ich jemanden für ein bestimmtes Fachthema beauftrage.

Das Licht unter den Scheffel stellen tust du unter anderem, wenn du dich nicht traust, deine Kunden nach Testimonials zu fragen.

Nein, das ist nichts, was du unbedingt haben müsstest. Doch sofern du eigentlich gerne O-Töne deiner Kunden in deine Selbstdarstellung integrieren willst, dich aber genierst, danach zu fragen, ist es ein Versäumnis.

Übrigens lassen sich Testimonials oft nicht 1:1 veröffentlichen, weil manche es zu gut meinen und wahnsinnige Romane schreiben (da sind wir wieder beim Verwässern, Zuschütten, Verstecken) oder zu begeistert sind.

Eine Testimonialseite muss lesbar und übersichtlich bleiben. Es ist absolut okay, deine Seite aus Auszügen zusammenzubauen. Sind doch deine Kunden! Kannst du ja von Anfang an entweder vom Umfang her begrenzen oder nachträglich ein wenig straffen und dem Kunden noch mal zum Absegnen zeigen.

Ich mag Pullunder!

… ein Oldie, but Goodie unter den Kleidungsstücken. Ich liebe sie, auch wenn ich auf manche damit absurd altmodisch wirke.

Was ich damit sagen will: Dein Licht statt unter den Scheffel auf einen Leuchter zu stellen [Wikipedia: Da kommt die Redewendung her], hat gar nichts mit dem anderen Extrem zu tun! Jeder von uns – je nach Persönlichkeit – wird das für sich regulieren. Es gibt die „Extreme“ und das breite Mittelfeld:

Die meisten von Euch werden diese Punkte lesen und feststellen: Das und das und das mach ich gar nicht, aber stimmt, hier und hier habe ich noch Luft nach oben.

Dann gibts diejenigen, die eh schon recht selbstbewusst und zuversichtlich rausgehen … und bei denen kann es passieren, dass sie völlig unbeabsichtigt tatsächlich zu sehr ins eigene Horn blasen. Besonders bei Trainern, Coaches und Beratern kippt das manchmal ein wenig: So super selbstbewusstes Auftreten und Präsenz sind – wenn man beispielsweise auf der Website das Gefühl hat, da dreht sich alles nur um den Berater, dann kann das potenziellen Kunden too much sein. Denn die wollen, dass es sich um sie dreht und brauchen außerdem Informationen, die aus ihrem Blickwinkel geschrieben sind.

Es gibt die Zurückgenommeneren. Damit meine ich jetzt gar nicht, ob jemand unsicherer oder schüchtern ist, sondern die Präferenz, sich selbst eher zurückzunehmen. Weil man es einfach lieber hat. So wie ich die guten alten Pullunder gern anziehe und dazu stehe. Das ist alles gut! Du musst nicht ins Rampenlicht oder gar „laut“ werden. Das Licht nicht unter den eigenen Scheffel zu stellen, geht wunderbar auch bei zurückgenommeneren Leuten. Denn das WAS ist das eine. Das WIE kannst du immer steuern.