Selbstdarstellung

Schreib deine Preise hin!

Am Wochenende war ich auf einem Künstlermarkt. Gut die Hälfte der Stände hatte keine Preise dastehen. Mit einer Ausstellerin kam ich deswegen ins Gespräch. Sie hatte drei selbst gemalte Bilder, darunter ein großformatiges mit einem Astronauten.

Meine Schätzung, was das Bild kosten wird: mindestens 80 bis 100 Euro. Der Preis, den sie wollte: 20 bis 25 Euro.

Das wirft zwei grundsätzliche Themen auf:

  • Eine realistische Preiskalkulation.
  • Die Differenz, was potenzielle Kunden annehmen, was etwas kostet, zu dem, was es wirklich kostet.

Das Keine-Preise-stehen-da schauen wir uns heute näher an.

Blickwinkel des Selbstständigen

Es kommt vor, dass Leute gar nicht drandenken, ihre Preise hinzuschreiben. Die nette Frau vom Künstlermarkt hat sofort gesagt „Stimmt! Preisschilder! Ich war noch nie auf so einem Markt.“ – und schon hat sie sich hingesetzt und hübsche Schilder geschrieben. Weitaus häufiger wird die Geldfrage bewusst ausgeklammert. Auf Webseiten beispielsweise.

„Das Geld soll nicht im Vordergrund stehen.“

… vor allen Dingen bitte nicht ausschlaggebend sein. Denn wenn nur ein Betrag verglichen wird, geht der Fokus auf die eigentliche Leistung verloren. Noch schlimmer: Die Entscheidung über einen Auftrag könnte von niedrigen Preisen abhängen.

Tatsächlich ist Geld immer ein Faktor. Preis-Leistungs-Verhältnis eben. Als potenzieller Auftraggeber ist das Finanzielle natürlich ein Aspekt. Für manche ist es ein gravierender Aspekt, für andere ist es zweitrangig – doch es ist wesentlicher Teil der Leistung und damit ein Entscheidungskriterium. Jeder Auftraggeber fragt sich: Was bekomme ich für mein Geld?

Denkt dran, dass das in alle Richtungen geht. Manche Leistungen verkaufen sich nicht, weil sie zu billig sind.

„Ich möchte mir niemanden wegfiltern.“

Das Tragische: Ohne Angabe zum Geld filterst du dir erst recht mögliche Auftraggeber weg [siehe unten]! Denn du kannst wetten, dass ein hoher Anteil von Interessenten sich, wie ich, gewaltig nach oben verschätzt.

Doch was ist mit denen, die unterschätzen? – Die sollen von vornherein weggefiltert werden! Wenn die Frau da oben 100 Euro für ihr Bild will, aber jemand ist nur bereit, 20 Euro zu bezahlen, dann ist die Differenz so groß, dass sie nicht zusammenkommen. Also warum sollte sie sich auf eine Diskussion einlassen und Zeit investieren?

Tatsache ist: Wenn Preise etwas voneinander abweichen, ist es sehr wahrscheinlich, dass ein Interessent sich trotzdem meldet. Wenn ich sehe, dass jemand mir was für 1200 Euro programmiert, meine Schmerzgrenze aber 1000 Euro ist, dann bin ich gar nicht so arg weit weg. – Wenn ich aber jemand bin, der nur 600 Euro ausgeben will und sehe: „Holla, die Person will das Doppelte.“ Dann weiß ich: Da kommen wir nicht zusammen.

„Ich will ins Gespräch kommen.“

Auf dem Künstlermarkt war ein Grafikdesigner, der Postkarten beschriftet hat. Als ich was bei ihm kaufte, gab er mir einen Flyer samt Hinweis, dass er Kalligraphie-Workshops anbietet. Jetzt hab ich zwar kein Interesse an sowas, aber der Mann war total sympathisch, hat mir wunderbare Postkarten verziert und eine Freundin von mir schreibt total gerne schöne Schilder. Das wäre vielleicht ein Geschenk für sie.

Auf dem Flyer ist nur wenig Platz für die Workshopbeschreibung. Nähere Info, so heißt es, auf meiner Website! – Dort findet sich der gleiche Dreizeiler zum Workshop mit dem Hinweis: Wenn du wissen willst, was es kostet, schreib mir eine E-Mail!

Warum muss ein Interessent denn erst in Kontakt treten, um eine relevante Information zu bekommen? Das ist ja verständlich, wenn es um ganz individuell zusammengebastelte Angebote oder größere Aufträge geht. Doch bei sehr vielen Angeboten gibt’s ein simples Preisschild. Ich weiß, was mein Workshop pro Kopf kostet.

Der Wunsch, einen Interessenten an die Angel zu kriegen, indem man schon mal ins Gespräch kommt, klingt für viele sehr gut. „Dann lernt der mich gleich kennen“, „dann kann ich direkt schon etwas beraten, was gut wäre“, „dann kann ich fragen, was genau die Person braucht“, „dann krieg ich ein Gefühl für den Interessenten“ … Doch Tatsache ist, dass DURCH die Schwelle, in Kontakt treten zu müssen, zahlreiche Leute von vornherein weggefiltert werden.

Diese Art von Filter ist die schlimmste. Denn die so Weggefilterten erscheinen erst gar nicht auf unserem Radar, obwohl sie interessiert sind!

„Ich bin unsicher, was ich verlangen kann.“

Seit Ewigkeiten arbeite ich speziell mit Selbstständigen und kann euch sagen: Die Unsicherheit beim eigenen Honorar kommt erstaunlich oft vor, und zwar nicht nur bei GründerInnen. Es gibt so viele Auslöser, die einfließen und die vor allen Dingen prägen, wie wir Geld einschätzen.

Doch Tatsache ist: Als Selbstständige kann es nicht sein, dass du auf die Frage, was eine Leistung kostet, mit den Schultern zuckst. Du kannst unsicher sein, aber du brauchst eine Antwort.

Nur wenn du einen Betrag hast, kannst du für dich durchrechnen, ob das realistisch ist. Getrennt davon: Ob du dich unter Wert verkaufst. Und du kannst dich dran gewöhnen, deine Preise selbstbewusst zu nennen.

Unsicherheit kommt rüber. Ich habe einige Jahre im Einkauf gearbeitet, und ich kann dir sagen: Obwohl ich prinzipiell ein netter Mensch bin – in dem Moment, wo ich gesehen habe, dass das jemand sich nicht sicher ist, hab ich „bessere“ Preise rausgeholt. Nicht gemein, nicht ausgeblutet, aber Unsicherheit führt dazu, dass sich das Gegenüber leider schnell und oft freiwillig sehr viel weiter von seinem eigenen Preis verabschiedet.

Wer so gar nicht weiß, was er verlangen will, aber tatsächlich einen Anruf oder eine E-Mail bekommt, vermittelt dieses „hmmmm“. Ganz unabhängig vom Finanziellen wirkt es weder selbstbewusst, noch glaubwürdig, sondern schürt Zweifel an der Kompetenz.

Blickwinkel des potenziellen Kunden

Nehmen wir die andere Seite ein, und hier meine ich sowohl Privatkunden als auch Angestellte, die für ihr Unternehmen jemanden suchen.

„Vermutlich ist es teuer.“

Wie gesagt: Häufig schätzen Leute eine Leistung höherpreisiger an, als sie ist. Erst recht, wenn die Selbstdarstellung entsprechend rüberkommt oder das, was man für eine Leistung bekommt, sehr hochwertig – oder langfristig – klingt.

Das gilt für umfassendere Leistungen genauso wie für Stundensätze. Wenn ein Stundenpreis dasteht, aber keinerlei Hinweis, von wie vielen Stunden wir reden, ist es schwierig für einen Interessenten, das abzuschätzen.

Bin ich Masseur und die Leute kommen halt stundenweise, ist alles gut. Geh ich eine Stunde hin, zahle ich X Euro. – Aber was ist, wenn ich ein Karriere-Coaching mache und mir eine Standortanalyse, ein Persönlichkeitsprofil mit Auswertung, Potenzialcoaching und Bewerbungsberatung angeboten wird? Jetzt hab ich keine Vorstellung mehr, ob das 5 Stunden, 10 oder 20 Stunden dauert. Bei einem Stundensatz von 100 Euro macht das eine Spanne von 500 bis 2000 Euro aus.

Als potenzieller Auftraggeber gilt: Je mehr Anhaltspunkte, desto besser.

„Es ist doch nicht so wichtig.“

Sobald ich die Hürde habe, erst mal nach dem Preis zu fragen, ist es ein Mehraufwand. Ich muss eine Mail hinschreiben oder anrufen. Bei einigen wirkt zusätzlich die Scheu, sich in ein Verkaufsgespräch zu begeben [dazu komme ich gleich].

Ein extra Schritt ist immer ein Abwägen: Der Kalligraphie-Kurs, der vielleicht ein schönes Geschenk wäre, ist doch nicht so wichtig. Das war eine eventuelle Idee, die der Selbstständige mir in den Kopf gepflanzt hat (yay!). Aber es ist keine Freundin, der ich normalerweise teurere Geschenke mache – wenn da jetzt ein Preis gestanden und gepasst hätte, okay. Aber so wichtig, da jetzt extra nachzufragen, ist es nicht.

Wir Selbstständigen dürfen nicht vergessen, dass es in der Regel mehr als genug andere Anbieter gibt. Egal, ob ich einen Maler, eine Programmiererin, einen Heilpraktiker oder Schreibtrainer suche: Wenn dieser Anbieter seine Preise nicht nennt, gibt’s genug andere, die sie auf ihrer Website stehen haben. Wenn es also nicht irgendeinen anderen dringenden Grund gibt, warum ich ausgerechnet zu dieser Person will, ist die Wahrscheinlichkeit, die extra Hürde zu nehmen, nicht so groß.

„Ich möchte nicht sagen müssen, dass ich nicht so viel Geld ausgeben will.“

Zurück zum Künstlermarkt. Nehmen wir an, ich schlendere durch und sehe selbstgemachten Schmuck. Die Präsentation sieht hochwertig aus, aber ich kann gar nicht einschätzen, ob dieser Anhänger da 30 Euro oder 200 Euro kostet.

In dem Moment, wo ich frage, kann es sein, dass die Antwort höher ausfällt, als ich will. Ja, es gibt zahlreiche Menschen, die sich überhaupt nichts dabei denken, nach dem Preis zu fragen und dann sagen „okay, danke“ oder „das ist mir leider etwas zu viel“ oder „Geht da noch was?“.

Doch unterschätzt bitte nicht, dass die Scheu, über Geld zu reden – und was damit verbunden ist – bei potenziellen Kunden ebenfalls verbreitet ist. Insbesondere, wenn Ihr es mit Einzelpersonen zu tun habt.

„Scheu“ muss übrigens gar nicht mal bedeuten, ungern über Geld zu reden. Sondern im Umgang mit Selbstständigen ist das Geld immer direkt mit der Person verknüpft. Wenn ich in einen Telekom-Laden marschiere und sage: „Nein, danke, das Modem kostet mir zu viel Geld“, dann ist das was völlig anderes, als wenn ich einer Goldschmiedin gegenüber sage: „Der Anhänger ist hübsch, aber 200 Euro ist er mir nicht wert!“

Jeder Selbstständige – auch im Dienstleistungsbereich – ist fest mit seiner Leistung verbunden. Vielleicht habe ich kein so hohes Budget oder es ist es mir einfach nicht wert. Doch gleichzeitig habe ich vielleicht Skrupel oder einfach Feingefühl, dass ich das dem Gegenüber so nicht sagen möchte. Ohne Preisschild müsste ich das jedoch initiieren und in Kauf nehmen, dass sich das Gespräch so entwickelt.

„Ich will mich nicht in ein ‚Verkaufsgespräch‘ begeben.“

Der Mann einer früheren Arbeitskollegin kann nicht Nein sagen. Es war ein running gag, was er jetzt schon wieder jemandem an der Tür abgekauft hat: Staubsaugerteile, seinerzeit Enzyklopädien, Zeitschriftenabos, Produkte aus der Behindertenwerkstatt, …

Das Beste war ein früherer Lebensgefährte von mir, der sich einen Gebrauchtwagen kaufte. Einen hässlichen, uralten weißen Ford mit kackbrauner Innenausstattung. Er hat ihm überhaupt nicht gefallen. Aber die ältere Frau war so nett und hat ihm selbstgemachten Kuchen kredenzt. Da wollte er nicht mehr sagen, dass er das Auto nicht haben will.

Es gibt diese extremen Fälle, die aus verschiedenen Gründen nicht mehr aus einem Verkaufsgespräch rauskommen. Und ich meine nicht die Profi-Gespräche, wo jemand geschickt alle psychologischen Register ausnutzt, die einen Abschluss wahrscheinlicher machen.

Viele Leute sind einfach nett. Oder lassen sich ad-hoc schnell mal überzeugen. Oder fühlen sich höchst unwohl, jemandem einen Korb zu geben. Oder möchten nicht, dass der andere sich schlecht fühlt …

Andere wollen sich die Unabhängigkeit wahren. Sie fürchten, dass sie aus der Nummer nicht mehr rauskommen. Vielleicht wieder und wieder angerufen werden. Oder Werbung zugeschickt bekommen (oder den x-ten Newsletter).

Selbst, wenn das alles nicht der Fall ist: Wenn ich einfach mal nur ein bisserl interessiert bin und einen Preis wissen will, will ich nicht in einen „Ah, du willst Kunde werden-Sog“ gerissen werden.

Darum: Schreibt eure Preise hin!

Bei Waren ist es selbstverständlich, ein Preisschild draufzukleben.

Als DienstleisterIn ist es uns in den meisten Fällen möglich, unser Honorar zu nennen. Ja, es gibt Ausnahmefälle. Doch auch dann gibt es fast immer eine Möglichkeit für eine Daumen-mal-Pi-Angabe oder ein Preisbeispiel.