Selbstdarstellung

8 Hürden vor dem Auftrag

Vor jedem „Gekauft!“ stehen diverse Hürden. Durchforsten wir unsere Selbstdarstellung auf diese Hürden, können wir gezielt an der Auftragsschraube drehen.

Hürde Nr. 1: Das Spinnennetz

Der mögliche Auftraggeber fühlt sich sofort vereinnahmt und verpflichtet. Er fühlt sich nicht frei, unverbindlich erst einmal Kontakt aufzunehmen:

  • Weil sehr wenige Informationen auf der Website gegeben werden, sondern auf Kontaktaufnahme gedrängt wird.
  • Weil in Newsletter- und Blogbeiträgen lediglich oberflächliche Hinweise stehen und sofort auf eine Kaufleistung verwiesen wird.
  • Weil Vorträge oder Webinare reine Heizdeckenveranstaltungen sind.
  • Weil man nicht einfach eine E-Mail schicken kann, sondern ein Kontaktformular mit allen seinen Daten ausfüllen muss.
  • Weil der Selbstständige einem ständig im Genick sitzt (das heißt in einem Laden oder auf einer Messe: auf die Pelle rücken oder nach einer Anfrage vielfach aufdringlich nachhaken/auf einen Auftrag drängen).

Am einfachsten ist, es von sich selbst auszugehen: Die wenigsten von uns finden es toll, wenn sie sofort in eine Pflicht genommen werden, wenn sie einfach mal nur an einer Leistung oder einem Produkt interessiert sind.

Wir wollen als mögliche Auftraggeber die Freiheit haben, uns unverbindlich umzusehen und selbst unsere Entscheidungen zu treffen. Dazu gehört u. a. ein unterschiedliches Maß an Beratungsbedarf.

Es ist super – und gibt sofort einen Vorsprung vor Mitbewerbern –, wenn du ehrliches Interesse am Gegenüber und dessen Anliegen zeigst, aber im Vordergrund darf nicht stehen: „Ich muss jetzt diesen Auftrag klarmachen!“

Wer wirklich aussagekräftige Leistungstexte schreibst, sodass ein potenzieller Kunde sich an der richtigen Adresse fühlt und möglichst viele relevante Informationen bekommt; wer nützliche Tipps verschenkt (via Social Media, Newsletter, Webinaren, Vorträgen, etc.) und gut erreichbar ist, schafft die besten Voraussetzungen dafür, dass der Interessent einen Schritt näherkommt. Je persönlicher du einen Draht aufbaust und von dir überzeugst, desto größer ist dieser Schritt, mitunter direkt zum Auftrag.

Hürde Nr. 2: Keine Preisangabe

Mal ganz unabhängig davon, ob jemand ein kleines Budget hat oder ob Geld keine Rolle spielt: Die meisten Kunden sind vorab daran interessiert, zu wissen, womit sie ungefähr rechnen müssen.

Hier spielt deine Website natürlich eine besondere Rolle, weil das Internet für viele zur Recherchequelle Nr. 1 geworden ist: Ob man sich nun einen neuen Anbieter ergoogelt oder ob man unter verschiedenen bekannten Anbietern mal die Preise vergleicht. Da sind wir wieder bei der Unverbindlichkeit: Anstatt sich sofort in ein mögliches Spinnennetz zu begeben, wenn man wo anruft, ist es viel einfacher, aus der Anonymität heraus erst einmal zu schauen.

Wer seine Preise auf der Website nicht nennt, riskiert, dass zahlreiche Aufträge flöten gehen. Denn das sind nicht die Leute, die anfragen und später vielleicht nicht kommen. Sondern das sind die, die eigentlich interessiert und willig waren, aber keine Preisinformationen gefunden haben. Mal lieber zum nächsten Anbieter klicken, der wird seine Preise schon nennen.

Schreib deine Preise hin!

Hürde Nr. 3: Fremdeln und Selbstzweifel

Unsere Auftraggeber sind ganz normale Menschen, selbst, wenn sie für eine Firma entscheiden. Und wir Menschen haben individuelle Barrieren, die ebenfalls zwischen dir und einem Auftrag stehen können, etwa generelle Hemmungen, mit fremden Leuten zu reden. Vielleicht geht es um eine Leistung, die der andere in seinen Augen können müsste, die zu intim oder gar peinlich ist. Und das kann wirklich alles betreffen: Bereits die Anmeldung für einen Computerkurs kann schwierig sein.

Womit wir bei einer verschärften Variante des Fremdelns wären – das eigene Gefühl der Unzulänglichkeit, etwa:

  • weil sich jemand für ein Training oder Coaching nicht anmeldet, für dass die Person sich zu schlecht fühlt oder fürchtet, ausgelacht zu werden: Ein Firmenchef traut sich nicht in ein Rhetorikseminar; jemand möchte gerne fit werden, traut sich aber nicht in einen Sportkurs, weil er noch zu unfit ist; jemand hält sich für einen hoffnungslosen Fall und fragt gar nicht erst für ein Persönlichkeitscoaching an.
  • weil man als Kunde nicht in der Lage ist, fachmännisch mitzureden, die richtigen Fragen zu stellen oder befürchtet, man versteht die Antworten nicht. Dazu kommt, dass Kunden immer Laien sind – wir machen uns also bei Beratungsleistungen abhängig und können nicht beurteilen, was nötig ist und worum es geht. Hier ist ein gutes Beispiel jeder Handwerksberuf. Manche Kunden haben bereits ihre liebe Not damit, ihr Problem zu schildern und befürchten, nicht verstanden oder gar verlacht zu werden – oder sich als „leichte Beute“ zu outen („Mein Computer piept so laut“, „Mein Auto geht nicht mehr richtig.“).
  • weil ein potenzieller Kunde dich als Fachkraft auf ein Podest stellt und dich als klüger/“das einzig Wahre“ erlebt.

Bedienst du sehr persönliche Themen, denk bitte daran, dass es für Menschen oft bereits schwierig ist, vor sich selbst etwas zuzugeben. Der Schritt einer Anfrage – oder gar eines Auftrages – manifestiert das erst noch. Dass ein vorher perfektes Leben, eine glückliche berufliche oder private Situation am Ende ist. Dass man durch längeres Nichthandeln ein Problem selbst versursacht oder gar verschärft hat. Dass man sich mit sonstigen Schicksalen, Berufs- oder Lebensscherben konfrontieren muss.

Hier kannst du bereits in deinem Unternehmensauftritt extrem viel abmildern. Einerseits, indem du dem möglichen Kunden aus seiner Sicht relevante Informationen gibst, auf seine Situation eingehst. Vor allem aber, indem du persönlich wirst: Einen Draht zum Leser deiner Werbematerialien/Website herstellst und mehr von dir persönlich zeigst. Der potenzielle Kunde soll gerade bei uns Einzelunternehmen den Menschen hinter dem Angebot greifen können.

Hürde Nr. 4: Es wird kein Vertrauen hergestellt

Mitbewerber, die die gleiche Leistung anbieten, gibt es zahlreich. Wenn du nicht gerade eine absolute Nische besetzt, sodass Interessenten unbedingt zu dir müssen, wählen mögliche Kunden nicht nur aufgrund von Informationen oder nachgewiesenen Qualifikationen aus. Es kommt nur dann zu einer Anfrage, wenn der potenzielle Auftraggeber genug Vertrauen in deine Kompetenz hat und – soweit das für ihn relevant ist – dich für sympathisch genug erachtet: Sie könnte etwas für mein Anliegen sein./Er liegt mir.

Viele Selbstdarstellungen stellen kein Vertrauen her, unter anderem

  • weil sie nur neutral ihre Leistungen auflisten.
  • weil sie im Marketinggeplapper untergehen.
  • weil sie nüchtern ihren Werdegang + Qualifikationen runterbeten.

Abgesehen von der schon erwähnten Aussagekraft von Informationen, dem Greifbarmachen und Auf-Augenhöhe-sprechen, ist vertrauensbildend, wenn man das Gefühl hat, dass dieser Anbieter wirklich weiß, wovon er spricht: Er/sie wirkt souverän, hat Ahnung und ganz offensichtlich genug Erfahrung.

Damit nur durchs Lesen Vertrauen entstehen kann, braucht es vor allem, dass sich die Zielgruppe ernst genommen und gemeint fühlt. Da wird klar, dass die allzu neutralen Leistungsbeschreibungen viele mögliche Auftragsschancen verschenken.

Hürde Nr. 5: Du wirkst zu neutral oder nur an dir interessiert

Einem potenziellen Kunden geht es in erster Linie um eins: sich selbst.

Soweit, so klar. Doch gerade darin liegt die Hürde in der Hürde: Für uns selbst sind nämlich WIR die Wichtigsten! Als Selbstständige überlegen wir uns, wie wir uns am besten darstellen. Wie wir unsere Leistungen so präsentieren, dass wir Aufträge bekommen.

Nur das Umformulieren à la „Sie erhalten“ statt „Ich biete“ o. Ä., ändert nichts an der Tatsache, dass die Mehrheit der Selbstdarstellungs- und Marketingtexte nicht wirklich auf die Kundenperspektive eingeht. Das gilt übrigens für Text und Bild. Schau dir die vielen Websites an, die mit Dutzenden von Selbstporträts gepflastert sind: Auf der Startseite ein Porträt, auf der nächsten Seite eine Ganzkörperaufnahme, auf der nächsten Seite eine Collage mit drei Aktionsbildern. Das für sich gesehen muss noch nicht schlimm sein, es kommt auf die individuelle Website an, wie es insgesamt wirkt.

Geschäfte werden, wie eben schon erwähnt, durchaus anhand von Sympathie entschieden:

  • Habe ich das Gefühl, dieser Anbieter passt zu mir?
  • Fühle ich mich da richtig + „gut aufgehoben“?
  • Glaube ich, dass ich dort Unterstützung für mein Anliegen bekomme? Oder habe ich das Gefühl, da geht es jemandem nur um sich selbst?

Durchforste deinen Unternehmensauftritt einmal aufmerksam darauf, wie ich-bezogen er wirkt. Gerade die Leistungstexte sollten aus der Warte potenzieller Kunden formuliert sein und konkrete Informationen bieten.

Hürde Nr. 6: Du wirkst zu erfolgreich

… das löst gerne mal Hürde 2 „keine Preise, vermutlich teuer“ und 3 „Fremdeln und Selbstzweifel“ aus oder der Interessent denkt, es hat eh keinen Zweck, dich anzusprechen.

Das klingt fast absurd: Denn erfolgreich zu sein, das ist doch eine großartige Sache! Das will doch jeder – und es ist zudem eine Art Garantie für potenzielle Kunden, dass man wirklich etwas auf dem Kasten hat.

Das stimmt. Allerdings hat es eine Kehrseite: Abgesehen davon, dass sich beim Touch von zu viel Erfolg schnell mal ein Unerreichbarkeitsgefühl einstellt [„Für diesen Anbieter wäre ich ein zu kleiner Fisch!“, „Bestimmt macht sie so verhältnismäßig kleine Aufträge erst gar nicht.“] gibt es noch die EinzelunternehmerInnen, die momentan gar nicht so erfolgreich sind, wie sie tun.

Die ständig propagieren, dass sie nicht mehr wissen, wo ihnen der Kopf steht. Oder die nie Zeit für etwas haben. Wenn das aber nur eine Taktik ist, weil man erfolgreicher erscheinen möchte, geht das leider schnell nach hinten los: Denn es verhindert neue Aufträge  (und Empfehlungen, die zu neuen Aufträgen führen können), weil die Leute denken „Oh, er/sie hat eh keine Zeit!“/“… ist eh schon so überarbeitet!“).

Hürde Nr. 7: Schlechte frühere Erfahrungen.

Dass man mit Anbietern schlechte Erfahrungen macht oder das Gefühl hatte, da hat man jetzt Zeit und Geld zum Fenster rausgeworfen, kennen wir alle.

Wenn Leute dich beauftragen, nehmen sie nicht nur Geld in die Hand, sondern sie investieren Zeit, vertrauen sich an + erwarten sich ein bestimmtes Ergebnis. Eines, das sie besser und schneller auf keinen Fall selbst erreicht hätten.

Haben sie nun aber früher schon mal eine schlechte Erfahrung gemacht, übertragen sie das:

  • „Soll ich wirklich noch mal ein Coaching machen, nachdem ich beim letzten Mal viel Geld für vollgemalte Flipcharts gezahlt habe, aber ansonsten nichts in der Hand hatte?“
  • „Soll ich wirklich noch mal meine Computerarbeiten auslagern, nachdem der letzte Anbieter mir versprochen hat, dass alles geht, und am Schluss nichts mehr ging und alle Einstellungen verstellt waren?“
  • “Soll ich wirklich noch mal einen Sportkurs buchen, nachdem ich letztes Mal umsonst bezahlt habe und nie mehr hin bin?“

Anhand dieser drei Beispiele wird bereits klar: Die schlechten Erfahrungen können wirklich durch andere verursacht gewesen sein. Oder es kann eine schlechte Erfahrung gewesen sein, weil es aus Sicht des Auftraggebers nichts gebracht hat. Sogar, wenn er selbst etwas nicht getan hat (zum Beispiel sich entschieden hat, nicht mehr in den Kurs zu gehen), hat er es als „rausgeschmissenes“ Geld gespeichert.

Hürde Nr. 8: Man kennt deine Leistungen nicht (genug).

= Neukunden verstehen nicht genau, was du tust, und bestehende Kunden haben dich nur für eine Teilleistung im Kopf. Oder du schreibst zwar einiges zum Fachgebiet, aber man versteht partout nicht, was es denn nun zu kaufen gibt.

Diese Hürde ist selbsterklärend und gleichzeitig wird sie am häufigsten übersehen. Der Grund: In unseren eigenen Köpfen ist alles klar!

  • Wir wissen ja, was wir alles anbieten.
  • Wir verstehen genau, was wie zusammenhängt.
  • Wir können sofort erklären, was wir wie tun und warum es nützt.

Darum denken wir leider, dass das alles glasklar dasteht. Oder dass „wir das eben später im Gespräch erklären“. Nur: Zu so einem Gespräch muss es überhaupt kommen!

Geh am besten davon aus, dass deine Website, der Flyer, die Visitenkarte, etc. nicht aussagekräftig genug sind. – Manchmal kommt man ganz einfach drauf, wenn man jemand anderem erzählt, was man eigentlich so macht. Dann leuchten die Glühbirnen auf, wie vage oder kompliziert wir da oft sind.

Ich hatte mal einen Kunden, bei dem ich in zwanzig Minuten Telefongespräch nicht verstanden habe, was er nun genau macht. Er hatte eine allgemeine Berufsbezeichnung (in diesem Fall war es ein Ingenieur) und konnte mir trotz gezielter Fragen nicht begreiflich machen, was genau denn nun seine Leistungen sind. Ein Extrembeispiel, jedoch kein Einzelfall.

To do: Geh systematisch alle acht Hürden durch!

Nimm dir demnächst mal eine strategische Stunde und geh jede dieser acht Hürden intensiv durch.

  • Nimm jeweils eine Hürde in den Fokus. Denk dich genau rein, was alles dazu gehört (über meine Beispiele hinaus).
  • Und jetzt überleg nicht nur „Trifft das zu oder nicht?“, sondern: In welcher Hinsicht kann ich hier etwas verbessern?

Es geht nicht um ein Abhaken à la „Weiß ich, mach ich“, sondern um das Erkennen von Potenzial. Wenn du das wirklich konkret machst, hast du am Ende zu jeder einzelnen dieser acht wichtigen Hürden mindestens drei Verbesserungsideen, die du sofort einbauen kannst.

 

PS: Wenn du merkst, dass dein Angebot auf der Website zu neutral ist oder zu wenig handfeste Informationen enthält, können wir das zusammen machen. Die Workshop-Woche „Deine Leistungspalette abklopfen und die Texte dafür neu schreiben“ gibt es noch mal im September und zum allerletzten Mal im November.