Korrespondenz/Marketing

Was dich in E-Mails von Interessenten aufhorchen lassen sollte

Was wir schreiben, verrät immer etwas über uns. Auch, wie wir es schreiben, sagt etwas aus. Allerdings ist Letzteres bei Business-Korrespondenz anfangs nicht sonderlich verlässlich, denn viele sind neutraler und zugeknöpfter, wenn sie sich zum ersten Mal schriftlich nach einem Angebot erkundigen.

Dennoch ist es bei potenziellen Neukunden gut, ein wenig genauer hinzulesen. Denn inhaltlich gibt es durchaus Hinweise, wenn am Auftragshorizont etwas Nachteiliges aufzieht.

Einige Beispiele:

Preisfixiertheit

Nichts gegen das Vergleichen von Preisen, aber es gibt einen großen Unterschied von Preis-Leistung zu reinem Preisvergleich. Will jemand ausschließlich den Preis wissen, birgt das gleich mehrere ungute Konsequenzen:

Will da jemand nur Angebote sammeln?

Der Angebotesammler fragt drei oder mehr Angebote unterschiedlicher Anbieter an. Er verursacht ziemliche Arbeit damit, und je nachdem, wie viele Anbieter im Rennen sind, hast du 100 % Arbeit, aber sehr geringe Aussicht auf Erfolg. Wenn du Pech hast, liegt die Erfolgs-Chance bei Null, weil der Anfragende nur ein Proforma-Angebot haben will, um einen anderen Anbieter durchzuboxen.

Ständig Angebote zu schreiben ist normal? Mag sein, aber das heißt nicht, dass du es mitmachen musst. Erst recht, wenn deine Angebote bereits sehr detailliert sind, was für dich eine Menge Arbeit bedeutet und gleichzeitig den Kunden vielleicht schon die Anleitung zum Selbermachen gibt. Ich kenne viele Selbstständige unterschiedlicher Branchen, die Angebote nur selektiv machen, also Angebotesammler direkt aussortieren, oder sich Angebote, die bereits Teil der Leistung sind, bezahlen lassen und bei Auftrag anrechnen. Verliert man dadurch den einen oder anderen Auftrag? – Möglich. Dafür gewinnst du Zeit und investierst dein Know-how und deine Energie da, wo es dir mehr bringt.

Hast du es mit einem Pfennigfuchser zu tun?

Meiner Erfahrung nach ist es immer ein schlechtes Zeichen, wenn jemand zum Auftakt allzu preisfixiert ist, vielleicht bereits erste Runterhandelversuche macht.

Natürlich interessiert der Preis und was man dafür bekommt! Doch es ist ein großer Unterschied von jemandem, der sich nach Preis + Leistung erkundigt, zu jemandem, der ausschließlich am Preis interessiert ist oder schon jetzt anfängt mit „Das ist aber ganz schön hoch!“, „Das krieg ich woanders aber billiger.“, „Da müssen Sie noch was am Preis machen!“

Mitleidshascherei

Der Mitleidshascher ist verwandt mit dem Preisfixierten, auch wenn man das nicht immer gleich erkennt. Der Mitleidshascher will nämlich den Preis drücken oder die Leistung geschenkt bekommen, indem er jammert.

Er sagt, dass er kein Budget mehr hat, obwohl er deine Leistung so wertvoll findet – er kann einfach nicht mehr bezahlen. Das gilt sogar für Angestellte großer Firmen. Ich habe früher einige Jahre im Einkauf eines großen Unternehmens gearbeitet und sehr viele Nachlässe bekommen, indem ich so getan habe, als sei das Firmenbudget mein persönlicher Geldbeutel. Du glaubst gar nicht, wie gut das wirkt!

Der Mitleidshascher drückt gerne auf die Tränendrüse: Es geht ihm ja sooo schlecht (besonders Coaches und Therapeuten kennen solche Anfragen)! Auch Vereine & Co. pochen gerne auf Idealismus. Das Herz wird einem weich ob der schwierigen Situation und man ist geneigt, mit dem Preis runterzugehen oder sogar für lau zu arbeiten.

Damit wir uns richtig verstehen: Klar können wir Selbstständige uns jederzeit dafür entscheiden, unsere Leistung zu verschenken oder tatsächlich für einen guten Zweck zu spenden. Mir geht es lediglich darum, bewusst – oder unbewusst – von vornherein manipulierende Anfragen zu erkennen.

„Auf Bewährung“

Der Bewährungshelfer tut so, als ob er dir Gutes will: Erst will er natürlich bewiesen haben, dass du dein Geld wert bist. Das wird sich lohnen! Wenn du den ersten Auftrag kostenfrei oder für deutlich weniger Geld machst, hast du einen Fuß in der Tür! Dann wird es lukrativ!

… zunächst gilt aber, dass du in Vorleistung trittst, dass du dich bewähren musst – indem du kostenfrei oder für ein deutlich niedrigeres Honorar arbeitest. Natürlich profitiert der potenzielle Kunde sofort, während er dir hingegen eine unkonkrete Karotte vor die Nase hält.

Zögern

Der Zögerer ist noch nicht wirklich davon überzeugt, dass er Geld ausgeben will für das, was er bei dir bekommt. Er hat meistens noch kein klares Anliegen und aus jedem Satz spricht das Zaudern [„ob“, „soll ich“, „bringt es das“].

Zögerer machen meistens viel Arbeit: Erstens, weil sie im Vorfeld intensiv darüber sprechen wollen, was/warum/wie und in Zweifel stellen, ob das auch wirklich nutzen wird. Zweitens, weil das Zögern sich oft durch die gesamte Zusammenarbeit zieht, also mehr Aufwand verursacht. Und drittens, weil der Zögerer gerne das erarbeitete Ergebnis nicht umsetzt.

Finger weg von umständlichen Kunden

Zögerer erkennt man besonders daran, dass sie ausgiebig kostenlose Kennenlerngespräche in Anspruch nehmen möchten – per Telefon oder bei persönlichen Treffen.

Schimpfen und Bauchpinseln

Beim Schimpf-Bauchpinsler ist höchste Vorsicht geboten! Das ist der Interessent, der im ersten Kontakt über einen oder mehrere Branchenkollegen schimpft und dir gleichzeitig übertriebene Vorschusslorbeeren schenkt:

„Ich habe so schlechte Erfahrungen mit anderen [Grafikern, Computerfachleuten, Coaches, …] gemacht! Die haben mir alle nur Geld aus der Tasche gezogen. Das war richtig ärgerlich. Bin ich froh, dass ich Ihre Website gefunden habe, Sie geben mir vollstes Vertrauen, dass Sie das super für mich machen werden!“

Klar kann das harmlos sein, meine persönliche Erfahrung ist: Holzauge, sei wachsam. Bei mir haben sich 100 % solcher Schimpf-Bauchpinsler während der Zusammenarbeit als schwierig raugestellt. Kein Wunder, dass es mit früheren Branchenkollegen Ärger gab: Der gemeinsame Nenner war nicht deren Unfähigkeit, sondern dieser Kunde.

Das Schimpfen und Bauchpinseln kann natürlich auch getrennt auftreten: Nur auf andere Anbieter schimpfen, ohne dich zu loben. Damit bringt er dich von Haus aus etwas in die schlechte Ecke, aus der du dich jetzt praktisch herausarbeiten sollst. Manchmal kombiniert der Schimpfer das dann mit einem anderen Typen, z. B. dem Bewährungshelfer oder Befehlshaber.

Oder er lobt nur, ohne zu schimpfen. Dann hast du noch gar nichts für ihn getan und wirst in höchsten Tönen gelobt. Diese Kombi tritt gerne in Verbindung mit dem Mitleidshaschen oder der Preisfixiertheit auf.

Befehle geben

Der Befehlshaber fragt nicht, er schafft an: Das hat so und so zu laufen.

Vorrangig geben diese Interessenten das Gefühl, dass du dankbar sein kannst, dass man dich überhaupt fragt. Aus der noch so höflich klingenden Mail geht ein deutlicher Unterton hervor:

Ich bin der Chef, du bist der kleine Anbieter. Und apropos: Es gibt viele andere. Du bist auf mich/uns angewiesen, also gewöhn dich dran, nach meiner Pfeife zu tanzen!

Das muss nicht negativ sein. Vielleicht kommst du mit dieser Art von Kunden sogar bestens klar. Ist dir allerdings Augenhöhe wichtig, heißt es, hier gleich ordentlich gegenzuhalten! Denn wenn Befehlshaber auf Leute treffen, die standhalten können, klappt das meist ganz wunderbar – der Befehlshaber akzeptiert dich als gleichrangig und schon läuft der Hase anders.

Hast du aber das Gefühl, zu ducken und fühlst dich ungut, wenn der andere dir das Gefühl gibt, dass du dankbar zu sein hast, dann lieber Finger weg.

Wirrheit

Der Wirre ist ungenau: Er weiß nicht, was genau er von dir will. Er schickt weder eine klare Anfrage, noch geordnete Unterlagen. Da kommen zusammenhanglose Anhänge, die querbeet Informationen beinhalten. Du bekommst vage, stichwortartige Angaben, aus denen nicht klar wird, was du überhaupt genau tun sollst.

Dieses Unsortierte führt immer dazu, dass man mehr Arbeit und Energie braucht. Wenn du das verträgst und diese Mehrarbeit berechnest, dann ist Wirrheit bei klarer Führung kein Problem.

Arbeitest du aber lieber geradlinig und stören dich solche unnötigen Zusatzarbeiten, dann ist Wirrheit ein echtes Problem in der späteren Zusammenarbeit.

Unrealistische Bequemlichkeit

Der Unrealistisch-Bequeme will, dass du mit dem Zauberstab wedelst und ihm Ergebnisse bringst, ohne dass er etwas dafür tut. Für ein Karriere-Coaching erwartet er „Machen Sie, dass ich in 3 Jahren Geschäftsführer bin!“ Bei einem Rhetorik-Kurs will er „an diesem Wochenende garantiert charismatisch werden“.

Bei einem Texter oder Webdesigner sagt er: „Der neue Auftritt soll meinen Umsatz um 100 % steigern!“ Und bei medizinischen Berufen verlangt er natürlich, dass du seine Beschwerden heilst – und zwar, ohne dass er selbst was macht. Immerhin zahlt er gutes Geld!

Oder will da jemand nur Informationen saugen?

Der Informationssauger will bei seiner ersten Anfrage alle möglichen Antworten haben: Manchmal ist es ein Konkurrenzbeobachter, der sich als Kunde ausgibt. Manchmal ist es jemand, der vorab jede Menge Tipps abgreifen will – Auftrag ungewiss. Und manchmal ist es ein potenzieller Kunde, der denkt, das kann er auch selbst, er braucht nur ein paar Ansätze, und die holt er sich unter dem Deckmäntelchen einer Anfrage.

Da sind wir schnell beim „Könnten Sie mal kurz?“ und wer jetzt nicht aufpasst, gibt eine Leistung raus, für die andere Kunden ganz selbstverständlich – und gerne – bezahlen.

Vor allen Dingen aber kosten Informationssauger Zeit, weil Telefongespräche oder E-Mails länger dauern als übliche Anfragen.

Vorsicht: Nicht immer nimmt man das so deutlich wahr, besonders wenn der Anfragende die Salami-Taktik anwendet. Er stellt nicht zehn Fragen auf einmal, sondern scheibchenweise. Auf diese Art denkt man: „Der Interessent ist offenbar ernsthaft interessiert. Nur noch diese eine Frage“ und schiebt dann, ohne es zu merken, die ganzen Informationen rüber, ohne dass jemals die Uhr zu laufen beginnt.

Das innere Stimmchen

Diese Typen sind weit verbreitet. Und durchaus leicht erkennbar. Das innere Alarmglöckchen meldet sich darum recht schnell. Nicht immer sind das Gründe, gleich abzulehnen. Aber es ist wichtig, die innere Stimme nicht kleinzureden, sondern darauf hören.

Dann fällt nämlich deine Antwort-Mail ganz anders aus. Du kannst jetzt nämlich direkt gegenhalten, Erwartungen richtigstellen, gezielte Fragen stellen – oder von Haus aus abwinken.